天能在加快國際化進(jìn)程中涌現(xiàn)出了許多專業(yè)人才，海外事業(yè)部洪健倫就是其中一位。他來自馬來西亞，是天能海外精英，旅居中國3年，掌握中、英、馬來三種語言，熟悉中新文化，作為第一批出征東南亞市場的天能人，僅用半個(gè)月就簽下百萬訂單。讓我們一起來看，披荊斬棘的馬來西亞小哥哥洪健倫的“海外出征記”。
海外特訓(xùn)營“充電”
洪健倫畢業(yè)于?？巳卮髮W(xué)機(jī)械工程專業(yè)，按理說馬來西亞也不乏好的工作崗位，為何千里迢迢遠(yuǎn)赴中國，選擇在天能工作？他說，“天能的行業(yè)前景和專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展更吸引我，這里有國際化的環(huán)境，雖然遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，但在這里的機(jī)緣和待遇讓我感受到了溫暖。”
“已經(jīng)買好了3月15日的機(jī)票，春節(jié)后就去天能入職了。”2019年，他帶著這份熱忱獨(dú)自踏上了前往中國的征程。
當(dāng)時(shí)，恰逢天能海外事業(yè)部延伸國際業(yè)務(wù)，像洪健倫這樣的精英們從世界各地齊聚天能總部，參加“海外特訓(xùn)營”學(xué)習(xí)。他們在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)了國際市場發(fā)展與布局、國際工程市場開拓、國際工程合約商務(wù)管理、談判技巧、標(biāo)準(zhǔn)制定代表行業(yè)話語權(quán)等豐富的課程。
在一次沙盤演練中，洪健倫團(tuán)隊(duì)與導(dǎo)師上演互動式問答一幕：
“海外業(yè)務(wù)是天能的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，哪些是目標(biāo)國？”
“新加坡是世界上最繁忙的‘金水道’之一，得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢，優(yōu)異的投資環(huán)境等都非常適合天能發(fā)展，同時(shí)，天能產(chǎn)品在中東、非洲、東南亞、南美等市場的表現(xiàn)值得期待。”
“信息來源渠道有哪些？”
“新加坡ICT業(yè)務(wù)超前，一路走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前沿, 尤其是機(jī)器人領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，新加坡每10,000名員工，就會涉及到918個(gè)服務(wù)型機(jī)器人，這個(gè)比例排在世界第一。”
“如何甄別？”
“一般都是通過領(lǐng)英等外部平臺獲取各類項(xiàng)目信息，從中篩選和辨別重點(diǎn)客戶類型。”
“你的優(yōu)勢是什么？”
”作為一名馬來籍華僑，對亞太市場的信息獲取相對容易，在加入天能之前，我也曾到新加坡考察，熟悉當(dāng)?shù)貒艺呒碍h(huán)境，希望我能再次前往，進(jìn)一步拓展我們在東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)。”
“你會怎樣開拓海外市場？”
“海外業(yè)務(wù)需要因地制宜，適應(yīng)不同國別的發(fā)展，就市場規(guī)模而言，新加坡并不具有吸引力，他的總?cè)丝诓坏?600 萬。但是新加坡的公眾都具有較高的科學(xué)素養(yǎng)，這與天能科技創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略不謀而合。”
近年來，海外事業(yè)部通過招引、培養(yǎng)海外事業(yè)人才，通過崗位梳理、流程制度再造，從“因人定崗”到“因崗招人”，制定了多項(xiàng)制度和創(chuàng)新流程，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效實(shí)現(xiàn)了天能海外業(yè)務(wù)在技術(shù)、管理、服務(wù)等方面的互聯(lián)。
進(jìn)軍東南亞市場
在新加坡工作是種怎樣的體驗(yàn)？
隨著國際疫情的緩和，海外電池市場逐漸復(fù)蘇，天能新加坡辦事處建設(shè)也提上了日程，這也是天能繼印度辦、非洲辦后，布局全球的又一大辦事處。通過對海外伊朗KD項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，洪健倫逐漸掌握業(yè)務(wù)技能，成功拿下了他在新加坡的首個(gè)項(xiàng)目。
“我們將堅(jiān)決承接國際化戰(zhàn)略，堅(jiān)決挑戰(zhàn)奮斗目標(biāo)，迎難而上，敢于爭先……”6月28日，洪健倫等海外精英在天能總部接下了海外出征的戰(zhàn)旗，分批奔赴東南亞、中東、非洲等地區(qū)和國家開展國際業(yè)務(wù)。他從上海出發(fā)，經(jīng)過一夜飛行，成功抵達(dá)新加坡，在完成入境隔離后，快速投入工作。
他第一時(shí)間和前方海外團(tuán)隊(duì)進(jìn)行視頻會議，明確赴新注意事項(xiàng)和安全交底。隨后準(zhǔn)備資料，逐一拜訪當(dāng)?shù)貎?yōu)秀企業(yè)，拓展合作空間。
然而，剛開始洽談并沒有那么順暢。
那天上午，他剛忙完會議，還沒來得及吃午飯，就打車匆匆趕往下一家，預(yù)約好時(shí)間約談新客戶。在對方門店前，他簡單收拾下衣履，整理好推介材料，正準(zhǔn)備找這位新客戶時(shí)，對方的態(tài)度顯得不太友好，拒絕到辦公室里坐下來談，拒收相關(guān)資料，甚至讓他在大太陽底下等了近15分鐘，他還沒來得及正式介紹自己，對方就很急促的追問拜訪的目的。
“你們?yōu)槭裁丛谛录悠?？你想從我們這里得到什么？我們?yōu)槭裁匆湍阋黄鸸ぷ鳎?rdquo;
“也許我們走錯了路，我們來這里是希望尋找合作機(jī)會，而不是推銷我們的產(chǎn)品。”
……
還沒聊到20分鐘，對方就說臨時(shí)有事情，先告一段落， 不過留下了洪健倫的名片。
經(jīng)過幾次拜訪后，他了解到這位新客戶是電池經(jīng)銷商，專賣汽車電池、鋰電池和備用街燈儲能電池等。由于近幾年很多項(xiàng)目都被中國其他廠家中標(biāo)，看到他是華人模樣，對中國電池廠家有些戒備。并且，當(dāng)?shù)貙|南亞華人按信用評級分成近親、遠(yuǎn)親、同族或同姓、同村、同一地緣、其他地緣、非中國等級，不同的信用評級享有的地方政策不同。
通過這件事，他意識到要提供有針對性的商榷建議，以增強(qiáng)合作伙伴的合作信心。
新加坡首站告捷
回去后，他立即著手對新加坡鋰電市場進(jìn)行摸排，同時(shí)還對十幾家鋰電企業(yè)逐一進(jìn)行了拜訪，采集到了大量的市場信息、時(shí)事通訊。調(diào)研后他發(fā)現(xiàn)，天能磷酸鐵鋰鋰電池在新加坡同類產(chǎn)品中競爭優(yōu)勢尤為明顯。
經(jīng)過半個(gè)月的努力，由他牽頭的清潔AGV項(xiàng)目達(dá)成合作意向，簽下400臺電池設(shè)備的大單，總金額上百萬元。清潔AGV項(xiàng)目是海外事業(yè)部首次進(jìn)軍新加坡達(dá)成的定單，也是法務(wù)、工程開發(fā)、制造、物流、海外市場各個(gè)業(yè)務(wù)部門合力促成的結(jié)果。
與國內(nèi)運(yùn)輸相比，境外運(yùn)輸具備特殊性，涉及到報(bào)關(guān)、清關(guān)、退稅等業(yè)務(wù)，管理過程相較更為復(fù)雜，貫穿了采購、倉儲、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)出口、收集單據(jù)及電子信息、申報(bào)出口退稅等環(huán)節(jié)。
項(xiàng)目簽約后，為保障清潔AGV項(xiàng)目如期交付，避免耽誤運(yùn)輸進(jìn)度產(chǎn)生額外滯期費(fèi)，他緊盯每一個(gè)小細(xì)節(jié)，提前籌劃公司內(nèi)鋰電事業(yè)部與境外交通運(yùn)輸工作的協(xié)調(diào)，整理商量危包證等報(bào)關(guān)材料申請，給予產(chǎn)品運(yùn)輸最大的保障和便捷，也為后續(xù)跟單打下基礎(chǔ)。
“中國天能的產(chǎn)品質(zhì)量和貼心服務(wù)，給我們留下了深刻的印象。”新加坡客戶贊嘆道。
他只是天能海外團(tuán)隊(duì)的一個(gè)縮影，在天能，還有孫顯達(dá)、錢佳等多名奮戰(zhàn)在全球各國的“天能海外團(tuán)隊(duì)”，他們出征海外，實(shí)現(xiàn)“走出去”到“融進(jìn)去”跨越，通過一個(gè)個(gè)跨國項(xiàng)目建設(shè)串聯(lián)起一座座海外業(yè)務(wù)的橋梁。
洪健倫表示，“作為一名海外青年員工，承接集團(tuán)國際化戰(zhàn)略是我們義不容辭的責(zé)任。我們將一往無前，堅(jiān)決完成出征海外的各項(xiàng)任務(wù)和目標(biāo)，扎實(shí)做好項(xiàng)目履約工作，向全世界展現(xiàn)天能風(fēng)采。”